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Le processus d'examen
Comment l'institut de la vente ACPV/CPSA
a t il établi la base de connaissances pour ses examens?
Une analyse des postes d'ampleur nationale a été exécutée
en partenariat avec Développement des ressources humaines
Canada en 1995, et de nouveau en 2000; ceci a permis de déterminer
les tâches importantes ou fonctions/attributions d'un poste
typique de vendeur/représentant ou directeur des ventes,
ainsi que les connaissances, compétences et aptitudes nécessaires
pour l'exécution de ces tâches ACPV/CPSA a organisé
une série de sessions d'échange à travers le
pays avec des vendeurs et directeurs des ventes de diverses industries,
et a ensuite validé les compétences, tâches
et sous-tâches identifiées durant le processus. Sur
la base de cette liste validée de compétences, un
processus d'examen a été élaboré. Un
Conseil des normes professionnelles est chargé de la mise
à jour des normes de compétence, et ajuste en conséquence
les critères que les candidats VPC doivent satisfaire.
Objet de l'examen
Si vous satisfaites au critère de formation en vente (40
heures) et au critère d'expérience professionnelle
pratique, vous pouvez vous présenter à l'examen (épreuve
écrite et épreuve orale).
L'examen permet de vérifier que tous
les candidats qui reçoivent leur désignation de vendeur
professionnel possèdent les connaissances nécessaires
exigées d'un professionnel de la vente.
Sur quels sujets/matières devrais-je
faire preuve de mes connaissances?
Les examens permettent de vérifier les aptitudes et compétences
des candidats dans les domaines suivants:
- Processus de vente consultatif
- Développement des relations interpersonnelles
- Communications
- Planification stratégique des ventes
- Gestion du temps et du territoire
- Auto-perfectionnement
- Acumen pour les affaires
- Administration des ventes
Quel est le format des examens?
Épreuve écrite
L'épreuve écrite comporte une série de questions
nécessitant la rédaction d'une brève réponse,
qui portent sur les compétences de vente fondamentales mentionnées
plus haut. L'objet de cet examen est de vérifier que tous
les candidats qui reçoivent leur désignation de vendeur
professionnel possèdent les connaissances nécessaires
exigées d'un professionnel de la vente. La durée de
l'examen est de deux heures. Les candidats ne peuvent apporter dans
la salle d'examen que des crayons et gommes.
Épreuve orale
L'examen oral permet de déterminer
à quel point un vendeur professionnel est familier avec le
processus de vente global. Le candidat doit participer à
un jeu de rôle avec un examinateur - l'objectif étant
de lui vendre un bien tangible ou intangible. Note : Il y aura une
troisième personne dans la pièce, présente
uniquement à titre d'observateur; ceci permet de garantir
que le processus d'examen se déroule d'une manière
équitable et n'est influencé par aucun préjugé.
En l'absence d'un observateur, la session d'examen donnera lieu
à un enregistrement audio. La durée de l'épreuve
orale est d'environ 45 minutes (ceci incluant le temps de préparation
accordé au candidat avant la présentation du produit/service).
Le candidat sera évalué sur la base des critères
suivants : présence, communication, aptitudes de présentation,
capacité à obtenir un engagement, et connaissance
générale du processus de vente.
Examen oral spécial
(pour un candidat avec plus de cinq années d'expérience)
L'examen oral spécial (programme
rapide) est destiné aux vendeurs qui ont accumulé
plus de cinq années d'expérience à plein temps,
ceci étant vérifié par des références.
Le programme rapide permet au candidat d'être exempté
de l'épreuve écrite et d'accéder directement
à une épreuve orale spéciale comprenant deux
sections - une session Questions/réponses (similaire à
une entrevue), et une session de jeu de rôle donnant lieu
à la mise en œuvre et démonstration des compétences
de vente. L'objet de l'examen oral spécial est le même
objet déjà décrit pour les épreuves
écrite et orale de l'examen régulier.
Spécimen des questions des épreuves
écrite et orale
1. Dans quelle mesure un vendeur performant doit-il
manifester des capacités d'empathie et concentration. Pourquoi?
2. Décrire trois des outils primaires qui
permettent d'influencer l'interlocuteur vers l'achat, et expliquer
comment on peut les utiliser.
3. Qu'est-ce que l'analyse S.W.O.T.? Décrire
comment on peut l'utiliser pour élaborer un plan stratégique
pour un territoire? Appliquer cette analyse à une situation
réelle.
4. Quel genre d'information un vendeur doit-il
noter et utiliser en ce qui concerne ses activités et son
territoire? Citer trois exemples, en identifiant la valeur associée
à la possession de cette information.
5. Lors de son analyse des avantages, le client
utilise une échelle imaginaire pour comparer quoi à
quoi? Quel est l'impact de ce processus d'équilibrisme sur
les efforts du vendeur?
6. En quoi consiste «l'entonnoir de la prospection»?
Décrire la distribution prescrite des comptes aux divers
niveaux de l'entonnoir. En quoi ce type de distribution est-il important?
7. Décrire une situation de négociation
et les tactiques à utiliser pour parvenir à un arrangement
mutuellement bénéfique.
Quelles sont les qualifications de vos examinateurs?
Les examinateurs de l'institut de la vente ACPV/CPSA sont soigneusement
sélectionnés au sein de la communauté des affaires.
Chaque examinateur doit justifier d'au moins cinq années
d'expérience à plein temps à un poste de vente/gestion
des ventes, et obtenir la désignation VPC avec une note d'au
moins 85% aux épreuves des examens. Chaque examinateur se
soumet ensuite à un processus «double commande»,
et s'engage à s'astreindre à une formation continue
et à un processus de réévaluation annuel.
Quelle est la note minimale exigée pour
le succès aux épreuves des examens, et quel est le
barème de notation?
L'institut de la vente ACPV/CPSA exige que chaque candidat obtienne
une note d'au moins 65% à l'épreuve écrite
et à l'épreuve orale. Le barème de notation
utilisé est le suivant :
Barème de notation - épreuve
écrite
10 : réponse remarquable ou exceptionnelle
7 : la réponse est celle qui peut être raisonnablement
attendue
5 : norme minimale satisfaite
3 : insatisfaisant -
0 : pas de réponse/réponse totalement erronée
Barème de notation - épreuve
orale
4 : réponse remarquable ou exceptionnelle
3 : la réponse est celle qui peut être raisonnablement
attendue
2 : norme minimale satisfaite
1 : insatisfaisant -
0 : pas de réponse/réponse totalement erronée
À l'occasion de l'examen, est-ce qu'on
m'indiquera ma note réelle?
Votre note ne vous sera pas communiquée. On vous communiquera
simplement votre succès ou votre échec. Ceci a pour
objet d'empêcher la compétition interne; et ce qui
intéresse l'institut, c'est seulement de déterminer
si un candidat satisfait les normes ou ne les satisfait pas.
Les candidats qui obtiennent une note de
85% ou plus ont également le droit d'utiliser l'expression
«avec distinction» après leur désignation.
Ce groupe d'élite de VPC représente 10% du nombre
total des candidats admis.
Sous quel délai
recevrais-je le résultat de mes examens?
Quelle information me sera communiquée à ce sujet?
Le résultat des examens
est publié après environ deux semaines. Sur demande
d'un candidat, le candidat peut être présent lors de
l'analyse des résultats de ses épreuves, pour que
l'identification de ses forces et faiblesses puisse lui permettre
de mieux se perfectionner.
Les épreuves
écrite et orale peuvent-elles avoir lieu dans la langue préférentielle
du candidat?
Les épreuves des examens
peuvent avoir lieu en anglais ou en français. Si un candidat
souhaite que tous ses examens se déroulent en français,
une demande à cet effet doit être soumise à
l'institut de la vente ACPV/CPSA avant la date prévue de
l'examen.
Dates d'examen
Un candidat doit se soumettre aux épreuves
d'examen à l'occasion d'une session d'examen régulière
durant la période de douze mois consécutive à
son inscription. Un calendrier révisé des sessions
d'examen est publié régulièrement. Lorsque
vous considérez que vous êtes prêt à vous
soumettre aux épreuves d'examen, vous pouvez communiquer
à l'institut de la vente ACPV/CPSA par télécopieur
ou courriel vos trois dates/heures préférées
durant la semaine d'examen spécifiée. On vous contactera
peu après pour vous communiquer l'information appropriée
dont vous aurez besoin au sujet de la session d'examen.
Que se passe-t-il si
je dois reporter ma session d'examen?
Durant la période de douze
mois consécutive à votre inscription, vous pouvez
demander votre transfert d'une session d'examen à une autre;
il vous suffit d'aviser l'institut de la vente ACPV/CPSA par écrit
au moins une semaine avant la date d'examen initialement réservée.
L'annulation d'une session d'examen avec préavis de moins
d'une semaine donne lieu à une facturation de 125 $. Si un
candidat ne se présente pas pour une session d'examen, la
note zéro lui est automatiquement attribuée.
Que se passe-t-il s'y
j'échoue?
Une nouvelle notation peut être
demandée, sur paiement de 50 $. Un candidat qui n'obtient
pas la note minimale exigée après une session d'examen
peut se présenter de nouveau à une session ultérieure,
après paiement de frais d'examen de 125 $. Chaque candidat
dispose d'une année pour obtenir la note de succès
aux examens, avec possibilité de deux tentatives pour l'épreuve
écrite, et de deux tentatives pour l'épreuve orale.
Ceci est confidentiel, et seul vous-même et/ou votre directeur
des ventes en aurez connaissance. Après un échec,
commentaires et suggestions vous seront communiqués pour
faciliter votre préparation pour la seconde tentative.
Les frais sont-ils remboursés
en cas d'échec?
Les frais d'examen ne sont pas
remboursables. Rien ne sera remboursé aux candidats qui n'obtiennent
pas la note minimale de succès. Cependant, après un
échec le candidat peut s'inscrire pour une seconde tentative
à l'occasion d'une session d'examen ultérieure, sur
paiement des frais d'examen correspondants.
Pratiques déloyales
L'institut de la vente ACPV/CPSA
réprime vigoureusement toute pratique déloyale manifestée
par les candidats durant les sessions d'examen (copier, tricher,
ou autre pratique malhonnête). Tout candidat qui consulte
des notes ou parle à un autre candidat après le début
de la session, devra remettre sa copie et quitter immédiatement
la salle d'examen. Dans un tel cas, la copie du candidat ne sera
pas notée, et le candidat concerné sera radié
du processus de certification. Une réinscription avec paiement
de tous les frais correspondants sera permise après une période
d'attente obligatoire de six mois.
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